文/王腾

1911年弗兰卡（FRANKE）在瑞士诞生，100年来其始终专注于国际性厨房设备系统制造，在全球五大洲37个国家拥有64家分支机构、41家工厂，年销售额超过30亿美金，产品质量与品牌定位世界顶级。1995年弗兰卡集团进入中国，从最初的厨房水槽到水龙头，再到2009年弗兰卡更为中国消费者提供家庭整体不锈钢厨房设备。

“弗兰卡在中国的业务目前接近8亿元，其中家用厨房系统在中国的年销售额已经突破2亿元人民币，我们对整个中国短期的目标是15亿元，其中一半将来自于家用厨房系统。” 弗兰卡亚太区CFO万贝西强调，“对于弗兰卡来说，我们希望消费者一提起弗兰卡，想到的不仅仅是一个品牌，而是一种生活方式的象征。我们追求产品设计的方便和人性化，这样的话对我们的管理也提出了更高的要求。”

坚持高端

对于弗兰卡这样的典型欧洲品牌来说，中国市场是既陌生又熟悉的，虽然中国人的生活习惯，饮食习惯和亚洲很多国家类似，但是中国市场又有其不可复制的独特性。在中国市场不仅充斥了国内外巨头，更有很多良莠不齐的以价格战为生的中小企业，在这种环境下，进入中国后的弗兰卡曾走过一段弯路。

2004年弗兰卡中国加入了中低端价格战的行列，这种中低端策略不仅没有带来期望中的销售增长，反而对弗兰卡的品牌造成了相当的损害。直至2007年新管理团队接手，为这个最受挑战的事业部带来了转机，原来担任其他事业部财务总监的万贝西也接任了CFO这一至关重要的责任，为了关注中国，他一度放弃了亚太区CFO的职位，因为比起纯粹的财务管理，他更加愿意走入市场，在与业务部门的辩论与协作中去改变公司。

新的管理团队上任后，迅速调整了战略并积极争取与总部沟通，“在以保守见长的欧洲企业，往往不会对分区赋予较大的权利，但是我们用业绩换取了信任和自主决策的权利。”

作为高端厨卫品牌，弗兰卡如何在中国拓展市场，如何和同类产品竞争？万贝西告诉我们一个把钱花在刀刃上的秘诀，“在市场开发的时候，我们更注重打造终端和渠道。厨卫产品是一种特殊的产品，用户在店里的体验很重要。比如你想去买个某品牌的抽油烟机，逛了一圈之后，很有可能买了另外一个牌子的抽油烟机，而发生这个差异的原因是售货员和顾客有很长的交流机会，这个互动的时间，足以打消电视广告对你的影响。”所以弗兰卡会把大部分的营销精力放在终端卖场上，而不是纯粹的品牌广告上。

虽然说在广告投入上很“省钱”，但是在产品研发上，弗兰卡却不吝啬。“首先我们的产品一定是结合中国市场研发的，这个看似加大了成本，但是一定是必要的。中餐和西餐本来就有很大不同，就拿抽油烟机为例，很显然中式菜肴的油烟本身就比较大，我们研发抽油烟机的时候，这方面也会有特别的考虑。”