回款方式与话语权的转移

　　在许军普看来，医疗行业财务领域真正制造成本的最大问题是回款，这一问题不仅涉及到企业的现金流，而且还牵扯到企业在整个供应链话语权的转移（见图1）。

　　在整个医疗制药产业链里面，谁有更好的谈判资源，谁就会有更多的谈判筹码，就会更强势。位于雅康博下游的医院掌控着回款制度规矩的制定，想改变这种现实存在的回款制度是不可能的。

　　雅康博此前选择直销回款模式，谈判余地不多，企业处于相对弱势的地位，但是考虑到不进则退的市场竞争，雅康博没有太多选择的余地，因此应收款的回流就长期存在问题。

　　目前雅康博正在尝试建立一套比较灵活的回款机制，牺牲一部分利润给签约的总经销商或者代理商，不再直接对话医院，生产企业的下游是经销商，经销商的下游才是医院。而话语权的转移和现金流的流畅也就在引入的环节中得以实现。因为在这三个环节里，谈判能力最弱的往往是没有产品、没有技术，又想赚利润的经销商，通过引入这个比生产企业更弱势的谈判环节，回款压力部分转移给经销商。如果经销商想赚雅康博支给的利润，就必须先行预垫款项，带回现金流，使生产企业的经济状况得到改善。

　　税收与创赢操作

　　利用税收来为企业增效服务，这个思路在高新科技企业间的运用是比较成熟的。据徐欣介绍，国家对高新技术企业在税收上给予的政策倾斜主要体现在所得税的优惠、扣除与减免上。具体到雅康博，当年在研发费的投入上有50%的所得税扣除，另外可以享受15%的税收优惠。但这些也都是在企业要有赢利和利润的基础上才能享受，这也是跟企业的成长相关联的领域。

　　但是完全依靠高新技术企业的税收倾斜政策来实现利润的话，是不够全面的。据雅康博（嘉兴）财务部经理贾广云描述，税收给企业带来的利润会比较低，因为一般高新技术企业前期投入都比较大，而且对于某些特殊行业来讲，可能会出现赢利太少，甚至不赢利的情况。比如生物制药行业，国家可以减免三年税收，但生物制药企业的投资期比较长，产品市场化要5到10年，甚至15年，税收带来的优惠就基本上属于零效应。当产品还是一个概念，企业哪里来的利润和销售业绩？也就失去了申请国家税收优惠的资格。

　　也许是因为“船小好掉头”，雅康博在税收与创赢上也保持有足够的灵活度，比如嘉兴分公司的成立就基于这一思路。嘉兴地方政府给予成长型高新技术企业税收等政策的优惠幅度，对照北京显得相当诱人，这也是成立嘉兴分公司的重要原因之一。

　　另外一种逆向操作经验或是思路是，企业子公司或子分部攒在一起组建另一公司，这些小企业原本的产品和市场份额业已存在，通过重新组建一个比较大的科技企业或研发公司，从而使企业符合国家税收政策上的硬性规定。这样从公司成立开始，就会享受到国家政策的优惠，在税收上体现出优势。