演讲题目：新形势下企业财资管理与金融服务的结合

演讲嘉宾：曾琪，中国工商银行总行结算与现金管理部副总经

要点提拨：

我们生活在一个变革的时代，从出生到成长，到择业，再到发展，其实每一天都在面对着外界环境的变化。而作为我们自己来讲可能需要经常思考的是环境发生了什么变化，在这种变化之下怎么做？我们的机会在哪？下面我会从四个方面来与大家分享探讨。

第一，企业与银行面临的新形势。我主要从四个方面来讲企业和银行在财资管理的领域当中面临的主要新形势。

1、利率市场化。不管是企业和银行，面对的都是如何更好地让你的产品服务市场化和满足企业的需要。对银行而言，在利率市场化的过程当中对我们的业务带来了很多的思考，如何更好的运用我们的资金和价格优势？如何在市场资金紧缺的情况下通过利率的提高来增加我们的利润？在市场货币宽松的情况下如何通过利率的调节从而赢得更多的客户？这是带给我们一个曾经从国有银行到股份制银行发展过程当中的市场化思考。对于企业而言，企业也更多地和银行对接，随着银行产品的不断丰富，从融资产品到理财产品到不同回报率产品的组合，使企业有更多的选择，用什么样的成本可以获得更好的资金。当然，特别是在货币紧缩的情况下有一些企业确实出现了融资难的问题，银行怎么更好地设计更多的融资产品，更好地利用利率杠杆来实现融资业务存款的同时，降低成本，创造更多的利润。企业在这个过程当中更多地选择多样化的产品来和银行对接。

2、流动性紧平衡。应该说从去年开始大家其实都感受到的是货币一直在从紧的状态，当然有国际的大环境的原因。今年大家也在一直关注人民银行的货币政策，从目前看，实际上我们今年应该还是感受到人民银行想做相对稳健的政策，不是大起大落，而是中性的趋向，盘活存量、用好增量，实现货币信贷和社会融资规模合理增长。在这种流动性紧平衡的状态下，银行和企业是什么变化？从企业而言，因为从外界获得资金的程度和方便性不断地压缩，所以企业势必会想如何才能增加自身的存货和资金的流转，根据自己的管理获取效益。银行和企业的合作，为什么要先讲企业？因为银行的合作实际上必须要和企业的需求做一个紧密的对接，这样的业务才能有持久性，才能有发展，我们去研究货币和企业的变化实际上是对企业怎么样对接服务给大家更多的思考。有一个流动性紧平衡的案例，是关于现金管理的，现金管理的一个主要功能是帮助企业归集资金，甚至可以提供实时的资金归集，但是如果在资金宽松的情况下，一个大的企业集团有什么目的来归集资金，因为归集资金首先面临的是企业内部机制性变革，它需要去考虑所有的子公司和当地的政府、银行的关系，所以在资金宽松的情况下，其实现金管理并不是最好的切入，因为企业的动力并不足。但是在资金偏紧的情况下，企业资金的归集的需求不断地增长，所以也给银行提供了很好的空间和机会。从银行来讲，其实更多的就是怎么样去对接企业的需求，在这种流动性紧平衡的状况下帮助企业实现更好的资金管理，包括资金的归集，包括购买各种不同期限回报率的理财产品，也包括帮助企业更快速地获得企业融资。

3、互联网金融。互联网金融给大家带来的是什么？互联网金融在它发展的过程当中创造了一种全新的商业模式，不管是从它的支付，到它整个和消费的结合，还是整个发展的路径，它和我们的传统银行业是完全不一样的，支付机构不断地侵蚀我们的传统业务，而且是用更加灵活、方便、更加贴近客户的方式在和我们竞争新的市场，所以我想如果我们不去面对这种挑战和新形势，可能有一天淘汰的不是竞争对手，而是没有作出及时的应对导致和这个社会脱节的我们。互联网的出现是对所有人的生活方式的一种改变，当你的社会方式发生根本性的变化，而作为提供服务的金融企业银行没有随之而便的话，那么将会很难找到发展点，这是针对客户而言，当他的生活方式改变的时候，我们的服务方式和立足点一样也要随之改变，否则的话就会被竞争对手所超越。

4、大数据时代。这个和变化有关，大数据到底是什么？客户就是我们的数据，但是在我们用这个数据的时候只是用最浅层的资金数据。而互联网企业，特别支付机构给我们做了很好的示范，当我们在讨论融资业务、银行卡的时候，支付宝给自己的定位是一个未来最大的数据销售商，通过不断的集合和深入的分析去挖掘客户背后的价值。其实银行是最具备做这种数据分析的业务，但是包括工商银行在内，我们对数据的分析、再挖掘做得远远不够。现在越来越多的企业在思考怎么运用大数据来支持自身企业，不仅是资金管理，而是支持企业的经营发展、目标定位，包括资金管理上怎么样更准确地做资金预算、优化结构，我相信每一家银行也在做新的思考和尝试。

第二，企业财资管理的新变化。诺贝尔奖获得者说过“金融体系实际上是一种新的发明，但是不是终结，这种发明是在不断发展和完善的过程当中。在这个完善和发展的过程当中，它的趋势是三化。一是不断扩大化，二是不断人性化，三是不断民主化”。企业的资金管理首先发生了什么变化？

1、扩大化。当我们还在讨论怎么给企业提供最基础结算服务现金管理、整合、销售理财产品的时候，很多大型的企业已经在做更多的思考、更多的尝试。先从企业的资产而言，为什么叫现金管理？如今的企业所持有的资产已经发生了本质的变化，企业所持有的资金不完全占主导地位，还包括票据、理财产品、股票、债券，这所有构成了企业所拥有的资产。当我们再思考怎么给企业提供业务的时候，我们需要更多地去开拓我们的思路，根据企业的变化提供更多的服务。比如资产托管服务、理财需要。现在企业越来越多地问银行有什么样的理财产品，包括资产交易和投资银行业的需要。现金管理的需求反而是少的，其他的融资需求越来越多。企业的需求已经在不断地变化，而且不断地呈现扩大化的趋势。

2、民主化。我们看到了几个整合，首先是系统整合。集团企业在做企业内部整合，希望银行提供全球一体化的服务，而在国内也需要整合的服务来满足所有的需求，而不希望银行今天是公司部、投行部这些不同部门的人做推介，希望系统的整合来做一对一的服务。二是资源整合，银行不仅是资金池，还是票据池，帮助企业去做资金的预算、统筹等等，但是从企业的角度而言，企业对这种资源的整合有向内部管理要效益的原始动力，它有向企业规范管理去规避风险的原动力，所以在企业资源整合的过程当中其实也为银行提供了更多的机会。三是机构整合，你们在营销大集团公司的时候不仅要营销集团本部，还有它成立的很多财务公司,财务公司从事的是几乎同样的事情，它首先做的内部资金统筹规范管理，在这个过程当中银行怎么和集团客户合作，怎么和资产感觉公司合作，这也为我们提供综合化的服务提供了一种新渠道。四是银行整合。五年前我们做营销的时候听到所有企业说我们的合作银行有几十家，小的公司也会有几家，甚至十几家，没有听说过一个中国的企业只跟一家银行合作，跨国企业习惯找一家，最多找两到三家的合作伙伴，在这个过程当中他们对现金管理的合作银行的选择作为非常重要的标志。工商银行和在座的很多外资银行在竞争跨国企业集团，我们都有很多成功的案例，也同时感受到了外资银行走过的路，我相信中国企业也在不断地压缩企业。其实在整个过程当中，对银行来说也是机遇，也是挑战，所谓机遇就是你通过招标把别人的业务拿过来，同时，你没有中标，你的业务也会全系统地流失到别人那里，工商银行也有很多这样的例子，我们没有竞争到现金管理，我们整个系统资金实际上是全部转移到别的合作银行了。

3、人性化。如何为企业提供财资管理，我们更多要关注个性化的需要，因为我们在和企业的需求做对接，而每一家企业资金管理的需要不一样，它根据业务的性质、合作上下游企业、企业定位和策略，其实它对资金管理的需求有共性的同时一定会有个性。大概四五年前我们推出了标准的行业解决方案，我还做了一个推介，做成一个比较创新的想法在业界推广了一段，就是怎么针对行业的不同来做行业的标准解决方案，之后农行当时也做了一个七到八个行业的解决方案，但是走到今天我们越来越觉得如果你想做一个好的现金管理提供服务的话，个性化非常重要，和企业的需求做一个对接。在这个过程当中不是完美的方案才是最好的方案，因为从我们每一家银行而言，我们可以根据企业设计出十多个解决方案，但是某一家企业而言可能三到五个就可以满足资金管理需求，这样的方案才是最好的方案。

第三，金融服务与企业的新结合。首先要和企业做紧密的合作，形成战略合作关系。企业的需求已经从基本的结算扩展到金融资产管理、服务整合、系统直联，企业就需要提供专业产品、专业服务、专业系统。其次，银行要努力给企业提供更加专业化的服务。现金管理是针对企业的需求提供的综合解决方案，要思考企业的需求是什么。最后，把银行的产品和企业的需求做一个对接，以此提供一个解决方案，这样才能被企业认可，这个过程当中体现的是我们不断自我的提升和专业化的实现过程。

在从事现金管理的领域中，我们需要为企业提供专业化的服务，当服务专业化的时候，才能被企业所认可。如何才能达到专业化的服务？

1、专业的产品。要建立一个统一的平台，有系统的支持，还要打造精良的产品，不断地扩展专业渠道。通过和互联网大背景下的互联网金融的结合，实现业务的不断自助化、网络化。

2、专业的服务。其实银行本身就是提供服务的企业，而现金管理其实更是提供一种综合化的服务解决方案。这里面服务实际上是一件非常重要的事情，怎么能够做到专业化的服务，而不是像简单的关系营销？跟进业务室企业方案的保证，一个再好的方案，如果没有跟进服务，企业对你的信任程度就会逐渐降低，不仅会影响到已经合作的企业，更会影响到你的声誉和你在竞争的新的客户。所以实施方案是重要的一点，当我们有专业化服务的时候也要有一支专业的团队，这支团队要具备对客户的快速反应能力、丰富的经验，和统一协调能力，才能够为企业提供专业化的服务。

3、专业的系统。我们后台的系统，包括跟企业对接的系统，包括国内国外全球化系统都要专业化。当你打造了一支专业的团队提供专业的服务，有专业的系统配套的时候，你的业务一定能持续地发展。

第四，案例分享。如何赢得现金管理的客户？一、了解客户的需求；二、针对需求要有一个团队来做解决方案，拿到解决方案以后再次主动拜访客户；三、跟客户做方案营销，根据客户的需要来调整方案；四、产品研发，如果客户选择我们，我们会做产品的组合和研发，我们会和产品创新部和科技部合作来做新产品的研发，同时我们会和相关的分行来做这样的沟通；五、投产试点，能够解决部分实现发现的问题，解决之后会在全国做业务推广；六、跟踪完善，每一个大项目是一个团队负责制，在总行到分行到开户行都需要专门的人来解决，特别是跨行、跨国的，总行必须要有一个人，不然就没有办法帮助企业解决集中化的资金管理需要。

真心地希望这四个部分的分享能够对大家有所启发，对你们今后从事的现金管理业务能够有所帮助，也特别希望分享学习的机会能够更多。