英国是一个金融大国，具有深厚的金融历史底蕴和强大的金融服务体系，其首都伦敦聚集了500多家外国银行，每日外汇交易量高达6300多亿美元，管理着全球4万多亿美元资产，是当之无愧的世界金融中心之一。英国金融行业采取混业经营的模式，资产管理的产品投资范围非常广泛，可极大提高客户资产配置效果。同时，多层次的金融投资机构形成互为补充的综合服务体系，进一步满足了客户资产管理的多元化需求。英国的全方位产品结构体系和多层次的综合服务体系，奠定了其资产管理业务的基础，值得中国资产管理业务在下一阶段的发展中学习与借鉴。

　　一、英国资管产品特点及对国内的启示

　　（一）英国资管产品的特点

　　英国资管产品的种类很多，各种风险等级的产品十分丰富，能够满足各类客户的需求。这些资管产品具有如下特点：

　　1. 被动管理型产品逐步增多

　　从英国最近数十年的资产管理发展趋势看，主动管理型产品所占的市场份额逐步下降，而被动管理型产品的市场份额逐渐上升。同时，主动管理型产品已经逐步放弃了追求超额贝塔收益的策略，而追求超额的阿尔法收益。背后的原因较为复杂，比如多年来主动管理型产品业绩未能胜出而收费较高，板块轮动选择的难度较大，准确率远远低于个股选择等。

　　2．ETF类产品极其发达

　　英国的资管产品中，ETF类产品最近几年获得了极大的发展，市场份额很高。这一方面与其在交易所上市、流动性较好的特征相关，也与ETF类产品的丰富性有关。英国投资者面对全球投资市场，投资选择的可能性大，因此资产配置的过程最为关键，在业绩分析中表现出来的重要性也最高。他们既可以投资美国、英国、欧洲大陆或者新兴市场的股票和债券，也可以投资石油、黄金、农产品等大宗商品。在这种情况下，一般的投资者乃至中小型机构都没有能力也没有必要去细选品种，他们只需要决定股票、债券和商品的比重，再决定国别、货币和具体商品类别，随后购买相应的ETF即可。相应的，ETF第一层次可分为股票型、债券型和大宗商品型，在此之下又可以分为各类股票指数、债券指数、各类商品、各个国家市场等类别。

　　3．重视债券类资产的配置

　　英国的资产管理产品重视对固定收益类资产的配置，尤其是金融危机之后，债券类资产受到高度重视。同时，在债券类资产中，很多产品尤其是对冲类产品，还对垃圾债券高度重视。垃圾债券（Junk Bond）事实上是指没有被评级机构颁发投资等级的公司债券，一般由商业信用能力未获普遍认可的中小企业、新兴企业以及有违约记录的公司发行。根据高风险、高收益的原则，这类债券收益率高于投资级别的公司债，用以补偿其信用风险和流动性风险。摒弃垃圾债券这个名字所带来的偏见，投资者应对于这类资产极为重视，因为它们是中低风险、中等收益的良好投资标的。

　　4．重视对冲技术的运用

　　英国资产管理产品重视对冲技术的使用，甚至很多产品本身就是对冲类产品。所谓对冲，是指追求绝对回报、采用风险对冲手段、投资多种金融工具、使用杠杆的一类投资方式。这类产品面对富人市场，起点较高，监管较松，2008年之前采取2%管理费加20%业绩提成的费率结构。但它不是时时刻刻都能对冲全部风险，否则就成了无风险投资，相应的收益会很低或许根本就没有收益。对冲产品采取的策略主要包括：多空对冲策略（Long Short Strategy）、全球宏观对冲（Global Macro Hedge）、风险套利（Risk Arbitrage）、量化交易（Quantitative Trading）等。

　　（二）对国内证券公司资管业务产品创新的启示

　　1. 重点发展固定收益业务

　　随着经济增长速度的下降，国内的货币增长速度和通货膨胀速度也将随之下降，此时将迎来债券市场发展的好机会。从供给来说，更多企业将使用直接债券融资工具来降低财务成本。因此，债券市场的广度和深度会得到显著提升，各类期限和各种风险等级的债券都会出现。从需求而言，大量的客户将意识到债券能同时提供中等的收益、中等的流动性和较低的风险，与银行定期存款相比将具有明显的优势。券商资产管理业务应该借此机会，大力发展固定收益业务。

　　2. 尝试让资产管理业务账户实现支付功能

　　当前，普通客户资源集中在银行的原因在于银行账户的日常支付、现金功能。为了方便，客户将大量的闲余资金放在银行账户中，并频频造访银行，为银行提供了销售机会。而事实上，券商账户，包括经纪业务账户和资产管理账户，由于有资产作为抵押，完全可以发行贷记卡，并在还款期之前自动赎回高流动性的产品，自动还款。在客户账户有高流动性现金产品或现金的情况下，券商应该发行借记卡，允许客户实现ATM取款及消费。只有这样，才能吸引客户把账户完全从银行转移到券商，并配置不同期限、不同风险的产品，从而既获得投资收益又能够满足日常的支付和消费需求。

　　3．大力发展被动管理型产品

　　近年来，国内投资界普遍认识到，长期来看，主动管理型产品的收益率未必优于被动管理型产品。因此基金公司发行了大量的指数基金和ETF产品。但就券商资管而言，目前还基本没有这类产品。事实上，这块业务反而是券商资管具备潜在优势的业务，原因在于：当前券商资管由于规模小、投研实力弱，在与基金进行主动管理型产品竞争时，优势并不明显。但被动管理不同，基金和券商资管没有大的差别，都是复制指数，券商资管可以采用其它多种手段，比如自有资金参与、提供保护垫等方法来提高产品的吸引力。

　　券商资管既可以发行普通的指数型产品，也可以争取以发行ETF的方式来提高产品的流动性。尤其是后者，随着QDII的推出，国内投资者的投资范围逐步扩充，而正如上文提及的一样，投资范围越广泛，资产配置就越重要，ETF也越有市场。

　　4．推动结构化产品的发行

　　投资者的收益率需求和风险承受能力千差万别，投资管理人必须以此为依据设计产品。在满足投资者需求的多样性方面，结构化产品能够发挥很大作用。国内基金公司在这方面已经做了很多探索，分级基金既有股票型的，也有债券型的；既有开放式的，也有封闭式的；既有主动管理的，也有被动管理的；既有上市的，也有不上市的。券商资管在这方面也应该迎头赶上，既要充分利用基金界现有的经验，也要有所突破和创新。券商拥有业内最为庞大的研究人员队伍，应该让其充分发挥聪明才智，设计开发新型的结构化产品。

　　5．加强对冲类产品的研究与发行

　　国内股指期货交易如火如荼、国债期货已经进入仿真交易阶段，后续备兑权证等其它衍生产品也可能逐步推出。同时，融资融券业务已经扩展到大部分券商，转融通也已箭在弦上。在这种情况下，券商资管可以充分利用现有的金融衍生工具来设计开发风险对冲型产品，可称之为券商资管产品“对冲基金化”。具体策略包括：多空策略、数量化交易策略、事件驱动策略、套利策略等。这些交易策略在当前国内证券市场中刚刚起步，但从国际市场经验来看其交易量占比和市值占比将会迅速扩大，券商资管应该抓住时机予以切入。

　　二、英国资产管理服务体系及对中国的启示

　　（一）英国资产管理服务体系梳理

　　英国资产管理业务的范围非常广泛，从事资产管理业务的机构也呈现多元化的特征。具体来说，可以提供全方位资产管理服务的机构主要有综合性银行、私人银行及独立理财师三种类型。该服务体系对相关人员的素质要求非常高，既要全面理解各种金融投资工具的风险收益特征及投资组合理论，同时具有与客户建立起密切关系的能力。

　　1．独立理财师（Independent Financial Adviser，IFA）

　　独立理财师的定义为，理财师以合伙制的形式成立独立的第三方理财机构，自身不提供任何投资产品，而是凭借良好的专业技能，为客户提供专业的理财建议和服务。因其自身利益的独立性及高素质的专业性，得到了越来越多客户的青睐。据统计，英国独立的金融理财师规模已达2万人。

　　英国资产管理的收费制度在之前一直采取“佣金制”，即资产管理机构向客户提供产品投资建议后，可以向客户所购买产品的提供方（provider）收取一定的佣金（一般%）作为报酬。但由于其对客户不透明，且存在较大利益输送空间，导致理财产品隐性收费过高，损害了客户利益。从01年开始该制度将被禁止，资产管理服务的收费必须采取按时计费或按资产规模收费两种模式，直接向客户收取。这将改变原有以产品为中心的资产管理服务体系，建立起以客户利益为导向、提供高质量服务为中心，向客户提供最符合客户利益的产品和服务的新体系，大大拓宽了独立理财师的业务拓展空间。

　　IFA所能提供的投资范围非常广泛，涵盖了各个领域：股票、基金、投资级债券；养老金；人寿保险；抵押贷款；税务规划；房地产规划等。经营模式与客户来源：主要与律师行和会计师行进行合作，而不是与银行展开合作。由于英国高收入人群在工作和生活过程中涉及到大量的法律和会计事物，需要频繁征询律师和会计师的专业意见，因此律师与会计师手中掌握了大量高资产客户资源与第一手信息。独立的第三方理财机构通过与律师行与会计师行合作，可以高效率的获取高资产目标客户的信息。由于IFA独立的利益身份，律师行与会计师行也更愿意对其进行推荐。由于客户对律师和会计师有较强的信任感，对其推荐的独立理财机构会给予高度重视，其获取业务的机会大大增加。与此同时，由于理财业务中也涉及到大量的法律和会计业务，这也为律师行与会计师行提供了新的潜在业务机会，从而形成业务上的共赢格局，实现良性循环。

　　2．综合性银行

　　对于一般客户，主要提供大众化的简单理财服务，主要业务范围有一般账户（normalaccount）、住房抵押贷款（mortgage）、小额度家庭贷款（loan）、低额度透支信用卡（credit card）等。对一般客户群体中的差异化理财需求，综合性银行主要在上述四项服务的基础上进行细分和标准化设计，但是总体来说产品相对简单，个性化服务较少，客户只能在有限的产品中进行选择。

　　对于高净值客户，则提供较多的个性化理财服务，尤其是家庭年收入在10万镑以上的客户。对该类客户提供的投资类产品和保险类产品大幅增加，包括高额住房贷款、退休理财金账户离岸交易账户、股票基金账户、对冲基金账户、高息债券账户等。综合性银行会根据对客户风险偏好的详细划分，在一揽子的理财产品中进行个性化的定制。很多综合性银行有其集团旗下的资产管理公司和投资银行，这些资产管理公司和投资银行会凭借强大的集团优势开发和创造覆盖各大领域的多元化金融投资产品。其后，将这些产品通过理财服务人员分销给客户。在综合性银行提供理财服务的人员称为捆绑理财师（Tied Financial Advisers），主要为高净值客户提供专业化服务。

　　与独立理财师相比，捆绑理财师的收入由其受雇的银行支付，因此倾向于向客户推荐受雇银行发行的投资工具和理财产品。但近年来，为了更好的绑定客户的差异化理财需求，捆绑理财师也开始更多的向客户推荐符合客户真实需求的其他银行或投资机构发行的产品，部分银行的捆绑理财师给其客户推荐的资产组合中最少只包括%本公司提供的产品。这更多地体现出以客户利益为中心的导向，有利于留住高净值客户。在客户开发流程方面，前台部门将开办一般业务的高净值客户信息传递给对应的捆绑理财师，由理财师与客户接洽，进一步拓展理财业务合作空间，提供全方位的理财服务，有必要时由专门的产品设计部门设计定制化的产品，满足客户不同风险收益特征的理财需求。

　　3．私人银行

　　英国私人银行的资产管理业务侧重于对高净值客户的资产管理。私人银行有不同的客户定位，相对于北欧（主要是瑞士）的超高端客户定位，英国私人银行的客户定位相对较低，一般客户资产规模要求在0万英镑以上。主要为客户提供授权资产管理，投资范围涵盖全球股票、固定收益产品、衍生品（结构化产品、对冲基金、PE、商品）、现金等。收费模式大多是只收取管理费，并不提取业绩报酬。私人银行的客户涵盖企业主、养老金、信托、遗产继承、避税、投资移民等领域。近年来，英国私人银行资产管理业务在俄罗斯和华人的高净值客户中较受欢迎，尤其是投资移民业务。与前面两种机构通过理财师与客户交流不同私人银行对高净值客户的资产管理服务往往采取投资经理负责制，即每个客户都有一个直接对应的投资经理，直接与客户打交道。

　　私人银行的资产管理业务往往需要有一支自身的研究团队，对各资产类别进行跟踪和覆盖。除了对本国市场的重要股票直接覆盖外，其他类别的资产往往都通过购买投资于该类资产的各种专项投资基金来实现。私人银行往往可以对客户的差异化需求做到更为细致和全面的“量身定制”服务。以一家有超过200年历史的英国私人银行Brown Shipley公司为例，其将客户的投资目标进行分类，并根据客户的风险偏好、时间期限、投资限制、税收安排等做出最合理的定制化服务。而且，私人银行还可以根据客户不同的风险收益特征需求，将自身的投资团队分成不同的小组，每个小组都有自己的“投资决策委员会”制度，定期对客户的资产组合进行分析讨论，以便在最快的时间、最为有效的满足客户的差异化需求。

　　在客户获取上，私人银行有专门的客户经理进行客户挖掘和拓展，通常通过组织高尔夫活动、参加游艇俱乐部、老客户推荐等方式进行，也有部分私人银行与独立理财师进行双赢合作。

　　（二）对国内证券公司资管业务服务体系的启示

　　通过对英国资产管理服务体系的梳理和分析，国内券商资管业务服务体系可以从“深度挖掘客户真实理财需求——从全视角业务范围提供一揽子解决方案——完善产品线满足客户资产配置需要”三个方面，构建起多渠道、多形式的综合服务体系，淡化对传统渠道的依赖。

　　1．将对客户真实理财需求的深度挖掘能力作为资管业务的出发点

　　英国资产管理业务均以客户需求和利益为基本出发点，从产品体系到服务体系的构建均充分反映了这一点。因此，深度挖掘客户的真实理财需求成为一切资产管理业务的出发点。英国资产管理机构均构建了完善的客户真实需求的调查过程。通过全方位体系化的流程，能较为真实的反映客户的真实投资目标、风险、投资期限的差异化需求。

　　在英国私人银行Brown Shipley的案例中，其建立了完善的客户问卷调查流程体系，通过三十页左右的详细“事实调查问卷”可以在个小时左右的时间内，从投资目标、风险、期限、投资限制、税收规划等方面综合反映客户的真实理财需求。同时，由于金融危机后监管力度大幅加强，对客户的分类越精细和科学，日后可能产生业务和法律纠纷的风险点也就越少。涉及到纠纷时，解决方案对客户“详尽的事实调查”是重要的免责记录。

　　2．围绕全视角的财富管理范围，提供个性化在深度挖掘客户理财需求后，应该给客户提供一揽子的综合性解决方案。由于英国采取混业经营，不同机构的财富管理经理可从资产管理的全业务流程视角来规划和满足客户差异化的理财需求，提供一站式的全解决方案，这极大地提高了投资效率和客户真实需求的满足程度。国内资产管理业务范围构建主要围绕“组合管理”展开，效率低下、难以高水平满足客户差异化需求。未来应该将“财务顾问”和“组合管理”两大业务进行深层次的融合，为客户提供资产管理的一站式服务，甚至可以借鉴英国理财经理可部分推荐外部产品的方式，更大程度地满足客户的真实利益和需求。

　　3．进一步完善产品线，满足客户多元化理财需求“挖掘客户需求－提供解决方案”的目的是更好的促进公司资产管理业务的发展。英国资产管理业务中非常重要的一个基本出发点就是，从资产配置的角度来满足客户中长期差异化理财的需要，这对资产管理业务的产品线支持提出了较高要求。此外，在欧洲大陆部分主要经济体养老金的配置比重中，债券占据了主要位置。国内券商资产管理业务基础较为薄弱，产品线范围不全，主要集中在权益类投资方面，不能满足不同经济环境下客户差异化的理财需求。与此同时，渠道范围更广、机制更灵活的银行和信托则凭借健全的产品线和差异化的产品定位极大满足了新形势下客户的理财需求。因此，下一阶段券商应进一步完善自身产品线，或凭借其全产品覆盖一揽子解决方案的能力，或凭借其差异化定位满足特定细分领域客户需求的能力，满足客户的差异化理财需求。

　　4．构建多渠道、多形式的服务体系，淡化对传统渠道的依赖从英国的经验来看，社会老龄化导致居民的理财需求大幅上升。同时，居民的主动理财意识和差异化、细分化特征都呈现持续增加的态势。英国多渠道、多种形式的服务体系较好的满足了这一趋势的变化，给中国下一阶段资管业务服务体系的构建提供了良好的借鉴意义。中国券商资产管理业务可以借鉴英国独立理财师的模式，将“资产管理部”与“财富管理部”或“投资顾问”业务进行深度融合，提升满足客户各项理财需求的一揽子解决方案的能力。还可以通过与律师行、会计师行等中介机构的双赢合作，深度有效地挖掘高端客户资源，减少对银行渠道的依赖。

　　在给客户提供一揽子解决方案时，还可以借鉴其捆绑理财师制度中的做法，以客户利益为中心，在本公司产品尚不能满足客户需要时，推荐客户购买其他公司的理财产品。这样，既可以极大弥补当前产品线不足的问题，也可以增加客户对公司的信任程度和依赖程度，客户粘性得到较大增强。此外，还可以建立不同理财机构之间双赢或多赢的盈利模式。

　　在客户的挖掘和管理方面，还可以借鉴英国私人银行的做法，通过各种高端民间组织，如高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、高端私人会所等更为有效的寻找潜在客户，提高客户开拓效果。同时，在定向客户的管理上，当定向客户数量足够多时，也可以借鉴英国私人银行将投资人员根据客户不同风险收益偏好分类的方法，更快捷、有效地满足不同类型客户差异化的理财需求。