英国著名军事家托富勒曾经有一段关于财富的有趣论述,“财富得之费尽辛苦,守则日夜担忧,失则肝肠欲断”,比较形象地描述了高净值人群财富管理的三大目标:财富增值、财富保值和财富传承。作为服务高净值人群的私人银行,在其起源和发展的历程中,一直都与这三大目标息息相关。

私人银行诞生在战火纷飞的中世纪欧洲,那时有不少国王贵族被迫流亡他乡,许多骑士为了荣誉千里征战。这些人走了,却留下了无法带走的财富。为了保护带不走的财富,国王和骑士们只能委托值得信赖的管家和银行家,帮助其照看财产。这些管家和银行家就是最早的私人银行家,比如著名的罗斯柴尔德一世,他们的核心工作便是帮助嘱托人实现财富的保值。

随着历史的推移,欧洲的贵族制度逐渐稳固,财富的代际传承慢慢成为贵族们的头等关注。为了满足贵族的需求,欧洲的银行家们开始搭建集合法律、税务、金融等功能于一体的财富管理平台,协助贵族更好的完成财富由一代人向下一代人的传承。其中有些古老的私人银行,诸如瑞士宝胜银行、隆奥达亨银行等,因此开始整合各个方面的资源,形成综合的私人银行平台,专注服务某一个或几个家族,或者为某一个家族设立财富管理的专门平台——家族办公室。

进入十九世纪末二十世纪初以后,私人银行漂过大西洋,来到了美国。这时的美国已经成为世界金融的领导者之一,如何通过金融交易博取高杠杆的收益是当时美国富人们最为关心的话题。于是,为了适应市场的需要,私人银行在美国获得了新的使命,那就是实现财富的增值。摩根斯坦利、高盛、花旗、美林,以及倒闭了的雷曼兄弟等,纷纷以投资能力为标榜招揽客户,并通过金融产品的设计,投资组合的管理等手段,建立起具有鲜明投资性质的私人银行。

二十一世纪,私人银行业务来到中国。从私人银行在中国头几年的发展情况来看,金融界对私人银行的发展模式、功能定位等都存在较大争议。目前全国已经有19家商业银行设立了私人银行部,但是风格却迥异,可以说,不同的私人银行正在分别探索着不同的发展路径,比如中国股份制商业银行中的招商银行、民生银行、中信银行等更为侧重金融产品的研发和销售,国有银行中的工商银行、农业银行等侧重客户的管理与维护。

究竟适合中国国情的私人银行发展模式是什么?

目前看来,答案并不明朗。但从历史沿革的角度思考,借助中国高净值人群的财富管理目标去理解私人银行的功能定位,会是一个有益的借鉴思路。因为无论发展模式如何,私人银行都必须提升自己的服务功能,以帮助客户实现自身的财富管理目标。对于中国高净值人士的财富目标,市场的认识是基本一致的,那就是中国的高净值人士普遍关注财富保值和财富增值,并越来越重视财富传承。中国民生银行在《2012中国私人银行市场报告中》指出,大约有45%的客户的首要财富目标是财富增值,39%的客户是财富保值,还有9%最为关注财富传承。中国农业银行《2013私人银行客户需求分析报告》也指出,理财产品和相关投资是私人银行客户对银行的首要诉求,但是也有85%的客户开始具备财富传承的意识或开始着手财富传承的准备工作。面对集财富保值、增值和传承目标于一身的中国高净值人群,私人银行的经营难度显而易见,功能也需要更加完善。哪家机构能够帮助客户更好的实现财富目标,才有可能真正地稳固客户。当然,不同财富目标对私人银行的功能要求也不尽相同。

财富保值对私人银行功能的要求集中表现在基于资产管理功能下的产品研发层面。由于传统零售银行已经能够为客户提供包括存款、国债、低风险理财产品等一系列财富保值工具,所以私人银行在这一领域能做的事情有限。目前市场的全部思路都指向对中低风险固定收益类理财产品的研发和管理,即面向私人银行客户推出风险可控,收益略高的理财产品。不同银行能够提供的产品收益差别较大,同类产品在同时期的收益点差有时甚至会超过100BP。造成收益差别的原因除了资产管理能力的强弱外,也有风险管理政策方面的松紧。比如,一家银行的风险控制政策要求资金池中不能包含任何形式的信托类资产,而另外一家银行的风险控制政策则允许资金池可以持有一些信托的优先级,那么在资产管理水平等其他因素相同的情况下,后一家银行的理财产品收益率自然就高于前一家银行。

财富增值对私人银行的功能要求更为复杂,至少包括基于资产管理功能下的投资能力和提供方便信贷渠道的融资功能。

在投资方面,私人银行客户的关注领域不再局限于中低风险的固定收益类理财产品,房地产、股票、债券、黄金、衍生产品、艺术品投资、私募股权投资等领域都是高净值人士的关注范畴。为了帮助私人银行客户站在资产配置的高度,关注更为全面的资产类别,一些银行开始主动强化自己的研究能力,并为客户提供有关的研究资讯。例如,中国农业银行推出了私人银行客户财富配置报告,招商银行推出了每季度的私人银行财富配置建议等,力图以此对私人银行客户的投资决策形成支持,这是各行对服务私人银行客户财富增值目标的有益尝试。但是,各家银行也普遍存在着优质投资项目资源不足,项目把控能力较差等问题,短期内改观的难度较大;同时,由于商业银行的稳健性要求,私人银行介入投资领域的深度和广度也会受到限制,这都会对私人银行投资能力的提升形成制约。

在融资方面,高净值人士,尤其是企业主客户普遍希望私人银行成为能够融资的平台,为其提供方便和便宜的资金,丰厚其投资回报。中国建设银行《2012年中国财富报告》显示,中国有56%的高净值人士是企业主,中国农业银行的《2013年客户需求分析报告》甚至提出农行有接近80%的私人银行客户都是企业主。对于企业主来说,他的最大财富就是自己的企业,财富增值也主要依靠企业完成,这种客户结构本身就决定了融资需求在私人银行客户中的普遍性。目前各家私人银行在满足融资需求时的处理方式差别很大,例如建行主要在消费贷款、薪资贷款和住房贷款等方面为私人银行客户提供便捷支持,尚未触及核心的生产经营类贷款;农行则专门制定了私人银行的专享信贷办法,帮助客户透过个人助业贷款等品种,实现企业的融资,但是融资额度最高只能达到3000万元人民币;还有一些银行,例如民生银行私人银行等,虽然没有面向私人银行客户推出专门的融资类服务,但是能够利用民生银行的中小企业信贷产品直接解决客户背后的企业融资问题。

财富传承对私人银行功能的要求,相较于财富保值和财富增值来说最为复杂,因为它表现为对资源平台功能的要求。财富传承目标需要私人银行整合子女教育、移民留学、法律税务等方面的资源,并提供与传承目标相配套的金融工具。

在子女教育资源整合方面,私人银行常见的方式包括利用自身的实习和就业机会,形成服务资源;持续就某个主题举办富二代群体的集体活动,形成品牌资源;整合国内外知名学府的教育资源,为客户子女提供服务等。外资银行和股份制商业银行在提供就业和实习机会方面的步伐最大,如加拿大一家银行,它所招收的实习生绝大部分都是客户的子女,某家国内商业银行甚至提出存款达到一定规模,就可以为客户子女提供工作机会。市场上已经有一私人银行建立了富二代活动的服务品牌,例如中国农业银行每年举办的中加青年训练营和青年领袖俱乐部等,这些活动的主要目的就是结合金融知识、奢侈品消费、享受类服务、认识交流平台等元素,吸引富二代群体以私人银行为活动平台开展交流与互动。整合教育资源是私人银行的普遍做法,目前几乎全部私人银行都有这方面的资源。

在移民留学资源整合方面,私人银行的关注重点正在由留学转向移民。中国银行和汇丰银行在移民业务领域具有传统优势,中国农业银行和交通银行等后起之秀也纷纷推出了跨境金融服务以适应客户对移民的需求。最近几年间,这些银行的私人银行部每年都与使领馆、移民中介等密切合作,为上百个家庭提供着移民和留学相关的金融服务。还有一些外资银行私人银行,它们在中国的业务核心就是为中国居民移民至本国提供协助,例如加拿大的蒙特利尔银行、澳大利亚联邦银行等,都属于这样的私人银行。

在法律税务和传承金融工具资源的整合方面,私人银行的常见方式为联合税务所和律师事务所提供有关的建议和咨询,并在法律框架内,协助客户设计和配置相关的金融产品。国内私人银行目前在这方面均处于起步阶段,招商银行、浦发银行、建设银行、农业银行私人银行等都有开展这方面的研究,但是尚缺乏较为成熟的案例。

因此,从中国私人银行客户财富保值、增值和传承的财富管理目标来看,中国私人银行的功能只有超越了传统的零售银行渠道,才能体现出私人银行的存在价值。这种超越至少要表现在三个层面,一是资产管理功能的超越;二是融资功能的超越;三是平台功能的超越。所以不管未来中国私人银行的发展模式如何,以下三个发展趋势应当是相对明确的:

第一,中国私人银行业将更加重视资产管理能力的提升。资产管理能力强弱的直接表现就是私人银行产品的研发和管理。可以预见,未来私人银行在产品方面的竞争会更加激烈,然而,竞争的层面将不仅仅局限在产品的收益率,而是完整考虑产品收益、风险和投资品种的综合竞争。

第二,中国私人银行业将更加关注企业主客户,及其背后企业的融资问题。单就私人银行客户本身来说,他们已经完成了财富的积累和沉淀,融资需求并不明显;但是私人银行客户的企业却将持续面临发展中的机遇和挑战,在风险可控的情况下,如何伴随和支持客户和他的企业共同成长,将是私人银行的共同考虑。

第三,私人银行将更加注重同外部机构的合作,并形成服务客户的资源平台。面对私人银行客户多元化的需求和对财富传承目标的日趋重视,私人银行必须寻求更多的外部资源,才有可能突出自己在众多服务机构当中的特殊性,强化客户对私人银行的服务依赖,真正做到持久的客户关系维护和服务支持。(完)