在激烈的市场竞争中，谁拥有了客户，谁就可以生存；谁拥有了优质客户，谁就是最后的赢家。当生产者认识到产品是为了满足客户的需要而存在的，他们就不再盲目地从自己的角度出发去设计产品，然后想方设法地让客户接受，而是开始从客户的角度出发，建立客户中心，对客户进行分组管理，为客户量身定做他们想要的产品，协调、调动全方位的资源为客户提供服务，满足客户的需要。商业银行之间的竞争也是客户的竞争，商业银行通过财资管理产品与服务的不断创新来满足不同客户的需求，并结合营销策略进行拓展与维系客户，从而能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。

　　未来已来：财资服务3.0时代已经来临

　　利率市场化和金融脱媒进程的加速，使得商业银行以传统的规模扩张为主要手段、以信贷资产为主要产品、以利差收入为主要盈利来源的经营规模已难以满足自身发展需要。困则生变，银行业要想从这样的困境中走出来，就需从以买卖资金利差收入为主向以专业服务创造价值转变，建立“降低资本消耗和运营成本，提高风险定价以及财务回报能力”的盈利模式。

　　根据“现代营销学之父”菲利普·科特勒的理论，营销的历史演变过程可分为三个阶段，商业银行财资服务的变革过程也大体相同。财资服务1.0时代，商业银行仅为企业提供简单的金融服务，如结算、清算、资金归集、现金池服务等；财资服务2.0时代，商业银行向客户提供的现金管理服务也仅仅是信贷服务的延伸，它的注意力更集中于提高透明度和增值控制的产品上。在此期间，商业银行与企业客户之间的交流主要基于企业的业务需求，企业只是把商业银行视为信贷和投资平台的提供者，而不是全面的财资管理解决方案的提供者。商业银行不能为企业业务的长期增长提供战略决策，对自身的长期发展也非常不利。

　　随着新金融文明的到来，企业希望商业银行能够提供一种更为协同有效的财资管理方式，而不仅仅是一个提供金融服务产品的供应商。为应对这些机遇和挑战，各商业银行将其财资服务的重点转向为企业提供综合的、全面的解决方案。这些财资服务思维被定义为新的金融文明，称“财资服务3.0时代”。

　　在3.0时代的发展趋势下，商业银行把重点集中于倾听和了解客户的全面商业需求，致力于建立一种更加协同有效的财资管理模式。通过参与企业的战略对话，商业银行财资服务的专业人员可以了解企业的财资管理深度需要和面临的潜在风险。企业在新型经济金融环境下寻求出路时，便有机会利用商业银行的专业人士作为战略顾问为它们提供整体的财资策略和业务战略决策支持。与此同时，商业银行也可帮助企业改善供应链流程，指导全产业链交易管理并提供智能数据支持等。

　　产品工厂：不断迭代的财资管理产品

　　大数据与互联网金融，依托网络的金融形态铺天盖地而来，外部环境与内部条件的改变促使企业对财资管理的需求发生变化：从纸质票据到电子票据的管理，从简单账户管理到跨境资金集中管理……为了响应客户的不同需求，商业银行不断创新财资管理产品与服务成为其提升竞争力的关键，产品创新推动产品快速升级，进而满足客户的不同需求，产品工厂应运而生。采用流程银行方式构建银行产品工厂，依托统一的企业级模型，将部门和分行提出的差异化客户需求解析为标准化的“零部件”装配订单，主要通过业务IT融合的组件化、参数化配置，而非大量依赖IT开发，形成相应的新产品服务，有效推动商业银行产品创新能力和面世效率市场领先。财资管理更新频率是衡量商业银行财资管理创新能力的重要指标。

　　商业银行会根据自身的条件与市场情况进行产品更新，所以我们看到的图2中，不同类型的商业银行产品更新频率都不尽相同。财资管理业务新产品的开发必须以商业银行财资管理业务的市场定位为前提，要根据目标市场和目标客户的需求来开发具有鲜明个性的产品，这就要求商业银行在产品策略上首先运用创新策略，通过不断创新形成竞争优势。

　　企业在选择商业银行及其产品的同时除了关注产品本身之外，一般会更加的注重商业银行的服务水平。这里的服务所涵盖的范围很广，除了商业银行相关人员的素质和能力之外，服务还强调了一种能力，一种帮助企业解决实际需求的能力。所以，优秀的产品与服务能够最大程度满足客户的需求，为银企持续合作提供保障，也是商业银行综合能力的要求与体现。

　　渠道谋变：基于客户需求的营销策略

　　商业银行作为企业的基本使命就是盈利和发展，并实现相关利益主体的目标。商业银行之所以能存在，主要是因为它能为社会提供有价值的产品和服务。商业银行财资管理业务营销的基本使命是要在银行与企业之间建立长期互利的交换关系。显然，营销的使命与企业使命一致并体现了企业的存在价值。营销战略的一个基本问题就是要确定企业以什么产品进入什么市场，或者说为谁提供产品或服务。从市场需求的角度来看，营销战略实际贯穿于企业总体战略、经营单位战略和职能部门战略等多个战略层次。

　　商业银行想要提高财资管理产品的营销效果，广告宣传是一个重要的部分。广告营销主要以户外广告和媒体广告为主，媒体广告主要指在包括报纸、广播、电视、网络等媒介上投放广告，商业银行主要借助以上方式来宣传产品与品牌形象，从而在激烈的竞争中占据优势地位。广告营销最重要的是效果，让不同地域的客户看到不同产品的广告，利用独有的区域定向模式技术，将网民以地域为单位加以区分，打破了以往互联网传播只可泛不可精的区域传播壁垒。拥有独立的广告管理系统和技术平台，商业银行能为客户提供基于网络的调研、策划、设计、投放与监测等一系列相关的先行与后续服务。

　　平面与网络媒体由于覆盖面与受众面较广，受到了商业银行的青睐，成为其财资管理业务广告投放的主要渠道；此外，国有银行还采用了一定比例的电视与户外媒体，户外媒体也是股份制银行财资管理业务广告投放的主要渠道之一，外资银行除了这几种渠道外，也积极采用金融论坛的渠道来投放财资管理业务广告，努力达到财资管理业务宣传的最佳效果。

　　商业银行不仅通过广告营销财资管理产品，还会采用其他的营销方式。客户推介会、产品发布会、客户交流会是商业银行财资管理业务推广的主要方式。中资银行还会通过参与第三方论坛或年会来进行财资管理业务推广，外资银行选择户外媒体的方式是商业银行中比重最高的。

　　产品与服务营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。卓越的营销方式在商业银行争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用，而这些方面又直接或间接地降低了商业银行的流动性与经营性等各种风险，对提高商业银行利润率水平发挥着重要作用。此外，商业银行作为金融企业，其产品同质化日趋严重，同业竞争日益激烈，财资管理业务作为商业银行中间业务收入新的增长点，采取切实可行的财资管理产品与服务营销策略是商业银行核心竞争力提高的基石和保障。

　　专业创造：银企新关系下的价值推手

　　商业银行财资服务和营销策略的调整，使得银企关系形成新的景象，商业银行不仅是企业金融服务的提供商，更是企业的金融战略顾问，为企业提供整体全面的金融解决方案。此外，商业银行为企业量身定制的财资管理解决方案，协助客户制定运营资本策略，包括优化应付账款和应收账款能力、制定流动性资金解决方案等；精简企业的财务部门结构，帮助企业提升执行力；优化其现金流，为电子支付的创新提供可能；协助企业迅速识别和处理异常交易处理等。

　　在金融顾问式的无缝集成系统下，商业银行还可以帮助企业改善供应链融资问题，财资服务专家可以利用评估的方法降低企业购买商品的成本，降低其营运资金的需求，发展一个更稳定的供应基地，与企业一起建立更强大、更可靠的买卖双方的关系。

　　通过这些综合手段，企业将看到其商业银行战略伙伴早在项目开始之初就做出了重要战略决策的价值，由于这些变化的出现，企业将受益于更全面的商业银行业务经验。这种在财资管理领域里价值主张的转变，将继续加强企业与商业银行之间的战略合作伙伴关系，双方也将受益于这种关系，获得共同成长和成功。