面对当前银行业的发展趋势和竞争格局，商业银行需要积极应对。在实施以客户为中心的基本策略，推进创新驱动、转型发展，能够有效应对复杂环境和市场竞争。银行在服务经济转型和产业升级的同时，持续优化调整业务结构和客户结构。通过优化客户结构，深入挖掘客户需求，加大创新力度，不断培育新的业务增长点，持续改善收入结构和利润来源。

　　发展财资管理业务不仅有助于帮助商业银行获取稳定丰厚的中间业务收入，而且还能帮助商业银行增强公司银行业务实力及提高公司客户基础质量。企业是商业银行财资管理服务的重要对象更是利益来源，分析和优化财资管理客户结构，把握客户的需求，是增强商业银行可持续发展能力的需要。

　　一、商业银行财资管理客户结构

　　对银行而言，财资管理业务能够强化银行与优质重要客户的关系，带动包括存款业务、融资业务以及中间业务在内的银企全面合作，其中蕴涵着巨大商机和盈利潜力。同时，通过财资管理可以进一步稳定银企合作关系，提高客户忠诚度、稳定优质客户群。

　　1.国有银行财资管理客户结构

　　国有银行在发展财资管理业务具有特殊优势。第一，有广泛的营业网络。截至2013年9月国有银行营业厅个数均达到1500以上，广泛的营业网络为财资管理业务打下良好的基础。第二，有先进的科技平台。国有银行致力于开发先进的业务处理技术来提高财资管理业务处理水平。第三，有高效的清算系统。国有银行拥有遍布全国、通达全球的资金清算系统，可以实现资金划拨及外汇资金的实时到帐。第四，有灵活的接入渠道。国有银行不断开发手机银行、网络银行等，为客户提供多元化的接入渠道，为客户提供高度自动化的财资管理服务。

　　根据财资金融服务基准调查，国有银行的现金管理客户中大部分为国有企业，占比为66%，中小企业客户有22%，外资企业占比为12%。反映出国有企业是国有银行现金管理的主要客户群。相应地，国有银行为国有企业提供现金管理服务的收入在现金管理总收入中的比重最高为61%，中小企业带来的现金管理服务收入比为31%，外资企业为8%。

　　2.股份制商业银行财资管理客户结构

　　后危机时代，提高资金管理效率、降低财务成本、加强与银行财资管理业务合作对企业生存的重要意义得到广泛共识。在这种背景下，银行财资管理业务迎来重要的发展机遇，尤其是对于业务转型有迫切需求的股份制银行来说，财资管理业务已成为其重要的利润增长点和争夺高端企业客户的新阵地。

　　根据财资金融服务基准调查，股份制银行现金管理客户的重要组成部分是中小企业，占比为65%；国有企业为24%，外资企业为11%。在股份制银行现金管理收入中，为中小企业提供现金管理服务的收入占现金管理总收入的72%，国有企业占了21%，外资企业为7%。可见，股份制银行现金管理业务的主要客户群与现金管理的收入来自于中小企业。

　　3.城商行财资管理客户结构

　　城商行是我国金融体系的重要组成部分，对我国城市金融发展发挥了重要的作用，城商行有与生俱来的优势，它一般与政府的职能机构有紧密的关系，如地方的财政局、国资委等，使城商行的发展受到了地方政府的众多支持，这类银行在地方性的企事业单位财资管理中存在优势。

　　城商行财资管理业务相对于国有银行与股份制银行开展相对较晚，因此客户结构与前两类银行也有所不同。城商行主要的财资管理客户为中小企业，占到了81%。其次是国有企业为18%，外资企业在城商行财资管理客户中占比较小，只有2%。中小企业为城商行带来的财资管理业务收入占比最高，达到83%。

　　4.外资银行财资管理客户结构

　　财资管理业务在欧美市场有30多年的发展历史，在国际银行界中相对已经成熟。财资管理业务是外资银行面对优秀企业的核心业务之一，财资管理业务收入在非利息收入中占了主要部分。同时，外资银行的现金管理业务隶属于不同的部门，如渣打银行将现金管理业务归属于交易银行部，花旗银行则设置了财资与贸易金融部，汇丰银行的环球资金管理部以及苏格兰皇家银行的现金管理及贸易服务部。

　　外资企业是外资银行财资管理主要的客户，据调查外资企业所占比例为67%，国有企业与中小企业在分别只占了12%与21%。当然，外资银行财资管理业务的服务收入大部分也来自外资企业，占了财资管理总收入的69%，国有企业与中小企业分别是14%与17%。

　　综合以上基准调查我们得出：不同类型的银行，财资管理客户结构也会不同。国有企业为国有银行财资管理客户的主要部分，股份制银行的拥有了大量的中小企业的财资管理客户，中小企业也是城商行财资管理客户的主要部分，外资银行的财资管理客户则主要为外资企业。

　　近几年，商业银行开始重视中小企业财资管理市场，是因为看中了其巨大的发展潜力。在银行看来，无论中小企业怎样发展变迁，始终都需要银行围绕其所属产业链的资金流转及内部运营管理的资金循环提供相匹配的金融服务。

　　目前，我国中小企业数量已超过千万，占全国企业总数的99%，这个庞大群体的财资管理业务需求一旦被启动，将对银行的客户结构、存款拓展乃至盈利模式产生巨大影响。随着中小企业的发展壮大，中小企业对银行财资管理服务的需求也越来越旺盛。他们需要银行提供专业的账户管理、高效的收款方式、安全的支付渠道、快捷的资金信息服务、高回报的存款和理财服务。而众多中小企业客户在财资管理方面需求具有相似性，银行批量操作，从而降低了银行运营成本，而且对收费的议价需求低，综合贡献度高，规模效益明显。

　　二、商业银行财资管理效益分析

　　对银行来讲，财资管理是一项重要的业务内容，它给银行带来了的中间业务收入。更重要的是，通过财资管理，银行与客户的长期合作关系更加稳定。财资管理是企业经营中最基本的金融需要，是维系银行与企业协作关系的最佳纽带。

　　银行在转型过程中，中间业务收入是银行收入的重要组成部分。如图9所示：60%的国有银行与54.7%的外资银行中间业务收入较上年增幅10-20%，股份制银行33.3%中间业务收入较上年增幅为20-50%，城商行中间业务收入在20-50%的有58.7%，看出国有银行与股份制银行中间业务收入有较大增幅。

　　作为一项中间业务，现金管理业务风险较低，能够为银行带来稳定的结算和其他手续费收益，是银行利润的一大亮点。图2表示了2013年商业银行现金管理业务带来的收入占总收入的比例。四类商业银行现金管理业务收入占总收入比重主要集中在5%以下，其中国有银行与城商行的比重较高，分别为80%和89.1%；33.7%的股份制商业银行现金管理业务收入在5-10%，外资银行现金管理收入占总收入比重为20-25%的有21.7%。由图3看出，有80%的国有银行现金管理业务利润占总利润的5%以下，城商行中有54.7%的现金管理业务利润占总利润为5-10%，股份制商业银行现金管理业务利润占总利润的35-40%的有11.1%，21.9%的外资银行现金管理业务利润占总利润比例达到了40-45%。结合两幅图，可以看出：外资银行现金管理收入在总收入中的占比与现金管理业务利润在总利润中的占比均高于中资银行，而中资银行无论是现金管理收入与利润上都呈现出较低的比例，可见，中资银行在现金管理业务收入与利润方面还有较大的提升空间。

　　伴随着财资管理市场的快速发展，银行之间竞争也在进一步加剧。从银行的角度来看，财资管理是一个规模业务，是一个批量的业务。国内银行作为本土银行经营多年，在网点、客户基础、经营成本等方面都具有很大的优势，但是中资银行发展财资管理业务的动机大多数是出于稳定大客户的考虑，而并非转换获利模式，争取中间业务收入。在实践财资管理服务时往往收费较低，而同时为满足客户的个性化需求投入的开发费用却很高。其主要原因还在于我国商业银行对于银行产品的整合能力相对较弱，在提供结算服务后，挖掘其他产品的交叉销售机会相对较少，归于根本是由于管理机制上，对不同的银行产品管理条块分割，缺少联动机制造成的。另外，财务顾问、咨询等技术密集型服务实际上是外资银行在提供财资管理整体解决方案时的主要理论来源，而中资银行在提供这种高端服务能力上还存在很大缺陷。对于在中国发展财资管理业务的外资银行来说，由于中国是一个很大的市场，而外资银行在中国的网络覆盖还是有所局限的，这将不利于其业务扩张；中国地方性法律法规错综复杂的特点，也有别于国外的财资管理市场。但是，外资银行在中国发展财资管理业务有其强大的优势，表现在：第一，利用外资银行的国际背景，更好地为中国企业海外扩张提供服务；第二，外资银行具有在其他成熟市场的宝贵经验，一些产品在成熟市场中已经发展完备，一旦国内的政策法规允许的话，外资银行可以迅速将其推向国内市场。外资银行为了能够顺利地适应中国的国情，更快、更好地在中国市场上占领更多的财资管理业务产品市场，和中资银行的合作也成了他们的首要选择。中外资银行在财资管理业务的合作潜力非常大，长远来看，双方将是一种以合作为主的竞争关系。