作者：赵飞，供职于中国工商银行总行

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　　本文为作者为央行观察独家供稿，转载请注明出处

　　之前写过几篇文章，谈到了银行应该选择强流量入口开展跨界合作问题，但是一直没有再深入的写到底该如何选择入口，如何开展合作的问题。看到“顺风-嘿客店”正式亮相，终于激起动笔的念头。我一直认为顺风是银行开展O2O金融服务的良好合作伙伴。

　　一、为什么是顺风？

　　从银行拓展互联网金融市场的三大要素客户、信息、渠道看，顺风是能够很好满足这三个要素战略合作对象。客户，银行需要精准定位和触及互联网活跃客户（包括商户端也包括个人客户端）。信息，银行需要大数据信息并且是相对真实可靠的信息开展分析挖掘从而衍生金融服务。渠道，银行需要一个强流量入口带他融入网络经济以及时发现融资需求和提供融资服务（手机银行等已有渠道并非强流量入口）。

　　第一从客户看，快递企业服务的客户是构成互联网经济的主体。从客户端看，顺风服务的是互联网络经济中最活跃但在线下经济中往往最沉默的屌丝阿宅们；从商户端看，顺风服务的是最先一步上网触电的企业；无论商户还是客户，他们都有很好的网络经济行为习惯，是成熟的互联网金融客户，通过顺风物流连接起的电商客户与银行网络金融目标客户一致，是银行开展互联网金融精确营销的目标。顺风是银行利用强流量入口“逆向”寻找客户的捷径，是突破“我行客户”跨界进入“异质朋友圈”拓展非本行客户甚至是非金融客户的渠道。同时，通过顺风导流来的客户本身具有很强经济活性，转化为银行客户的可能性也会更高。

　　第二从信息看，顺风自身IT系统在物流行业也是首屈一指，他的物流信息、客户交易记录、联系方式等信息可以实现真正的信息闭环，辅助解决银行开展网络授信、消费行为分析和潜在客户挖掘时面临的信息匮乏和信息真实性等问题。通过大数据信息挖掘分析做授信也好、风险监测或者客户洞察也罢，最容易被人诟病或者怀疑的就是数据信息的可信性问题，仅信息流或资金流合一的大数据在授信方面依然不够可靠，但是加入物流信息后，三流合一会大大提升信息可靠性。

　　第三从渠道看，快递企业是市场与客户、实体与虚拟经济天然连接纽带。银行一直忧虑自己被第三方支付和电商平台割裂与客户端和市场端的联系，作为目前快递业中口碑最好的企业，其在电商界和客户心中是高端快递代名词，黄金珠宝、奢侈品等商品的快递多找顺风，其冷链物流更胜一筹，这种触及网络高端客户的渠道是银行渴求的。

　　二、合作什么？

　　第一是支付合作。现在简直到了无支付不金融的地步。据传顺风2011年通过旗下深圳泰海投资低调获得过第三方支付牌照，但是一直低调未见动静。银行可以利用顺风的流量开拓市场，利用自己掌握的账户提供金融服务，从而也是帮助顺风黏住客户。银行提供线上线下一揽子解决方案。线上在多银行或者央行有所动作前，只能是优先战略，谁快谁方便谁就赢；线下，或者我说线下都是多余，屌丝既然用了顺丰那么意味着他们早就默认了采取线上支付的形式。

　　第二是信贷合作。有物流就是有押品、有交易记录，应收账应付款的信贷自然没问题，银行可以与顺风物流系统无缝对接，获取数据信息从而帮助顺风完成他并不擅长的个人消费信贷和企业信贷业务等金融增值服务。顺风需要做的就是提供完整的商户、个人的交易记录、物流信息；银行提供风控技术，开展数据挖掘，结合银行征信系统开展评级授信。

　　第三是渠道合作。首批开业的嘿客店有518家，未来目标是3万，其布局定位是“社区服务强力整合者”，这种定位让未来服务有着全面升级的多种可能。既然社区银行有诸多因素制约，不如利用顺丰进驻社区的优势开展一些便民收款、缴费、取现服务。说实话，对顺风店面多摆设二维码式的零库存便利店策略，外界评价不一，但是如果强强联合，同时提供金融服务，结果可能是双赢局面。

　　第四是电商物流合作。银行系自建的电商平台弱在物流，弱在客户无法先体验后购物。而顺风嘿客店标配的JIT（just in time准时生产方式）预约服务，让顾客可以不用支付货款即可向商家预约，待商品到店进行体验后再行购买，无论购买与否配送均由顺风承担，这种服务对银行系电商无疑是有促进作用的。（完）